Vendedores têm tudo para liderar equipes, mas precisam aprender muito sobre isso. Na vida estamos sempre aprendendo, temos que ter humildade para adquirir conhecimentos constantemente e, assim, continuarmos sempre nos desenvolvendo em todos os aspectos, seja voltado para a área pessoal ou profissional. Um vendedor experiente e que almeja liderar uma equipe normalmente incorre em erros que o levam a fracassar:
- Prepotência, arrogância: o vendedor que sabe tudo; - Falta de preparo gerencial; -Falta de carisma e capacidade de treinar pessoas; - Não conseguir deixar de ser vendedor; - Fazer em vez de ensinar como se faz; - Informalidade e improviso demais; -Nenhuma formação ou conhecimento sobre liderança; - Falta de planejamento estratégico.
Você se identificou? Não se culpe, elas são normais entre os vendedores experientes. Reconhecer tais atitudes é o primeiro passo para conseguir mudá-las. O fato de ser um grande vendedor ou de ter experiência ampla em vendas ajuda em muito na hora de liderar equipes. Costumo dizer que quem nunca trabalhou em vendas não deveria ensinar como se vende. É fundamental ter conhecimento na prática para dizer como se deve fazer. “Se você não sabe fazer, é provável que não saiba mandar fazer!”
Contudo, evitar os erros acima é imprescindível para assumir o novo papel. A humildade e o carisma são virtudes centrais para conquistar uma equipe e fazer com que as pessoas aceitem a pressão necessária em muitos momentos nas vendas. Quando nos tornamos gerentes, nem sempre seremos líderes. Isto se deve ao simples fato de que as pessoas não gostam de imposições, ainda mais quando falamos de vendedores. Vendedores não gostam de ter um chefe, muito menos de serem controlados. Talvez seja a profissão mais rebelde e livre, em que se cultua a frase: vendedor faz seu tempo e salário. E é verdade, a grande maioria dos vendedores querem ser livres e ganhar muito bem. Para isso, sofrem com a pressão das metas e precisam ser velozes e eficazes. Tudo que interrompe o trabalho do vendedor junto a seus clientes é para ele algo desnecessário e chato de fazer.
O líder precisa controlar sua equipe e dar a cada vendedor apoio no lado estratégico da venda. Cada empresa tem seu método de gerenciamento, aliás, quando se tem um método definido. Vemos muitas empresas sem nenhum tipo de ferramenta de controle, inclusive, poucos gerentes fazem previsões em vendas, mapas de oportunidades, medem crescimento e desempenho, vendas por mix de produtos, entre outros. Quando o gerente tem apenas o papel de cobrar resultado sem apoiar na conquista do mesmo, ele se torna apenas o gerente, sem ter o papel de liderança que tanto se espera na equipe.
Por outro lado, quando o gerente tem muito carisma e é “amigão” de todos, ele tem vantagens claras de relacionamento, mas ainda assim terá dificuldades na hora de impor pressão, de cobrar produtividade e exigir o alcance das metas. Perceba que é uma equação complexa e requer muito preparo, pois não existe uma receita de bolo que vai lhe credenciar a gerenciar vendedores. O grande segredo é ter visão macro, que analise e perceba amplamente o andamento dos processos comerciais, das pessoas envolvidas e se sua performance individual e global. É preciso abandonar os hábitos de vendedor e passar a trabalhar para a equipe.
“Liderança não é gerencia, gerencia não é liderança. Liderança é Liderança. Se você não trabalha para sua equipe, você não conhece liderança, conhece apenas tirania”. Dee Hock, fundador da Visa. Acredito que um vendedor possa se tornar um grande líder: supervisor de equipes, gerente de vendas ou diretor comercial. Depende de atitude e comportamento adequado a isso. Comigo foi assim, passei por todas estas etapas e garanto que não foi nada fácil. Jamais demiti alguém dizendo a ela que empresa estava num momento difícil. Sempre disse os reais motivos pelos quais as pessoas estavam se desligando da empresa, pois acredito que a transparência e a congruência torna mais forte a relação do líder com a equipe.
Uma grande verdade é que muitas empresas que promovem aqueles que vendem mais, sem considerar seu perfil de liderança, carisma, nível de engajamento e poder de gerenciamento perdem o grande vendedor e arrumam um problema.
Ao ter um cargo na gerência comercial, sua maior responsabilidade passa a ser a de transformar os piores vendedores em campeões de vendas, fazendo o máximo para reduzir a distância que separa aqueles que vendem menos dos que vendem mais: 20% da equipe de vendas fazem 80% do resultado (a famosa lei de Pareto).
Não adianta demitir! Como líder, o que realmente me incomodava era demitir alguém sem ter lhe dado chance de mostrar seu valor, simplesmente por que o vendedor(a) não atingiu a meta. Será que eu fiz algo para ajudá-la a mudar isso? Essa era a pergunta que eu me fiz por algumas vezes e que líderes inteligentes devem se fazer.
- Prepotência, arrogância: o vendedor que sabe tudo; - Falta de preparo gerencial; -Falta de carisma e capacidade de treinar pessoas; - Não conseguir deixar de ser vendedor; - Fazer em vez de ensinar como se faz; - Informalidade e improviso demais; -Nenhuma formação ou conhecimento sobre liderança; - Falta de planejamento estratégico.
Você se identificou? Não se culpe, elas são normais entre os vendedores experientes. Reconhecer tais atitudes é o primeiro passo para conseguir mudá-las. O fato de ser um grande vendedor ou de ter experiência ampla em vendas ajuda em muito na hora de liderar equipes. Costumo dizer que quem nunca trabalhou em vendas não deveria ensinar como se vende. É fundamental ter conhecimento na prática para dizer como se deve fazer. “Se você não sabe fazer, é provável que não saiba mandar fazer!”
Contudo, evitar os erros acima é imprescindível para assumir o novo papel. A humildade e o carisma são virtudes centrais para conquistar uma equipe e fazer com que as pessoas aceitem a pressão necessária em muitos momentos nas vendas. Quando nos tornamos gerentes, nem sempre seremos líderes. Isto se deve ao simples fato de que as pessoas não gostam de imposições, ainda mais quando falamos de vendedores. Vendedores não gostam de ter um chefe, muito menos de serem controlados. Talvez seja a profissão mais rebelde e livre, em que se cultua a frase: vendedor faz seu tempo e salário. E é verdade, a grande maioria dos vendedores querem ser livres e ganhar muito bem. Para isso, sofrem com a pressão das metas e precisam ser velozes e eficazes. Tudo que interrompe o trabalho do vendedor junto a seus clientes é para ele algo desnecessário e chato de fazer.
O líder precisa controlar sua equipe e dar a cada vendedor apoio no lado estratégico da venda. Cada empresa tem seu método de gerenciamento, aliás, quando se tem um método definido. Vemos muitas empresas sem nenhum tipo de ferramenta de controle, inclusive, poucos gerentes fazem previsões em vendas, mapas de oportunidades, medem crescimento e desempenho, vendas por mix de produtos, entre outros. Quando o gerente tem apenas o papel de cobrar resultado sem apoiar na conquista do mesmo, ele se torna apenas o gerente, sem ter o papel de liderança que tanto se espera na equipe.
Por outro lado, quando o gerente tem muito carisma e é “amigão” de todos, ele tem vantagens claras de relacionamento, mas ainda assim terá dificuldades na hora de impor pressão, de cobrar produtividade e exigir o alcance das metas. Perceba que é uma equação complexa e requer muito preparo, pois não existe uma receita de bolo que vai lhe credenciar a gerenciar vendedores. O grande segredo é ter visão macro, que analise e perceba amplamente o andamento dos processos comerciais, das pessoas envolvidas e se sua performance individual e global. É preciso abandonar os hábitos de vendedor e passar a trabalhar para a equipe.
“Liderança não é gerencia, gerencia não é liderança. Liderança é Liderança. Se você não trabalha para sua equipe, você não conhece liderança, conhece apenas tirania”. Dee Hock, fundador da Visa. Acredito que um vendedor possa se tornar um grande líder: supervisor de equipes, gerente de vendas ou diretor comercial. Depende de atitude e comportamento adequado a isso. Comigo foi assim, passei por todas estas etapas e garanto que não foi nada fácil. Jamais demiti alguém dizendo a ela que empresa estava num momento difícil. Sempre disse os reais motivos pelos quais as pessoas estavam se desligando da empresa, pois acredito que a transparência e a congruência torna mais forte a relação do líder com a equipe.
Uma grande verdade é que muitas empresas que promovem aqueles que vendem mais, sem considerar seu perfil de liderança, carisma, nível de engajamento e poder de gerenciamento perdem o grande vendedor e arrumam um problema.
Ao ter um cargo na gerência comercial, sua maior responsabilidade passa a ser a de transformar os piores vendedores em campeões de vendas, fazendo o máximo para reduzir a distância que separa aqueles que vendem menos dos que vendem mais: 20% da equipe de vendas fazem 80% do resultado (a famosa lei de Pareto).
Não adianta demitir! Como líder, o que realmente me incomodava era demitir alguém sem ter lhe dado chance de mostrar seu valor, simplesmente por que o vendedor(a) não atingiu a meta. Será que eu fiz algo para ajudá-la a mudar isso? Essa era a pergunta que eu me fiz por algumas vezes e que líderes inteligentes devem se fazer.
Marcelo Ortega
Palestrante, consultor e autor dos livros Ser+ em Vendas, Ser+ em Vendas vol.II, Ser+ com Palestrantes Campeões, Ser+ com Comunicação e Ser+ Líder.
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