Influência: a chave do sucesso

Na era do trabalho com mais conexões e menos hierarquia, a capacidade de influenciar e convencer é mais importante do que a autoridade formal.

Por mais moderna que uma empresa possa parecer, sempre existe uma estrutura de poder. o problema é que esse tipo de gestão não reflete mais a dinâmica do trabalho. Mais do que mandar, o profissional precisa ter habilidade de convencer e motivar. A palavra chave nesse jogo é influência.

“Quando é visto como influente, o profissional passa a ser convidado para reuniões importantes, é mantido no circuito de informações da empresa e passa a ser procurado quando os outros querem saber o que está acontecendo”, diz Allan Cohen, professor de liderança global e diretor de empreendedorismo corporativo da escola americana de negócios Babson College.

Ele é autor de Influência sem Autoridade (Editora Évora), lançado em abril no Brasil, escrito a quatro mãos com David L. Bradford, professor de liderança na Universidade Stanford. Publicado em 2005, atualmente o livro é uma das principais obras sobre o assunto.

As técnicas para convencer

Influencie o chefe

Esqueça a relação superior subordinado para fazer seu trabalho, você não pode ver o chefe como barreira. É preciso estabelecer com ele uma relação de parceria. Como se faz isso? Colocando em jogo objetivos em comum: o desempenho da empresa ou da área. No lugar de olhar para você como uma pessoa que vê os interesses pessoais à frente, o chefe precisa perceber seu empenho para fazer o melhor para o negócio. É esse esforço que ele vai reconhecer e, se puder, premiar.

Entenda os estilos

Para influenciar, antes é necessário entender o que o outro deseja. Há pessoas que focam nos problemas, outras, nos benefícios; há aqueles que gostam de analisar todas as opções disponíveis, e aqueles que reduzem as opções para acelerar as escolhas. Descobre-se o estilo de cada pessoa com conversa e observação. “Com alguns precisamos ser mais exigentes, com outros mais sensíveis”, diz Glaucia Lauletta Frascino, sócia da Mattos Filho Advogados.

Torne-se altruísta

A influência nas organizações ao longo do tempo acaba sendo daqueles realmente interessados no bem-estar dos outros, aqueles que se conectam e se envolvem em intercâmbios que se mostram vantajosos para todos. “Se outras pessoas percebem que você está muito interessado em usar de influência para seu benefício pessoal, e não para o trabalho na empresa, elas vão ser cautelosas, resistentes, ou acabam se retraindo para retaliar depois”, diz Allan Cohen.

Seja franco
Para encontrar moedas de troca, os autores do livro mostram que a primeira coisa que um profissional deve ter é clareza de seus objetivos. Se a pessoa não sabe o que pretende receber em troca, vai perder tempo em negociações inúteis. Da mesma forma, os autores recomendam compreender os desejos reais do colega ou do chefe. Só assim você poderá atendê-los efetivamente. Uma recomendação, durante essa negociação, é não forçar a barra com artimanhas, como urgência para concluir a tarefa, respeito pelo seu trabalho ou excesso de simpatia. “Seja direto, pergunte se tem algo que você está fazendo que esteja incomodando, ou diga o que o incomoda”, diz Glaucia.

Amplie o leque
Numa atividade de trabalho, é natural que a conversa seja fixada em um assunto específico. O ideal, sugere Allan, é fazer justamente o contrário. “É mais fácil descobrir possibilidades de troca se você compreender quais são os interesses da pessoa de uma maneira mais geral”, diz Allan. Assim, você abre espaço para que ela enxergue em você uma fonte de ajuda em outras situações, ainda que naquele caso específico o que você pede não interesse ao outro. “Lembre-se de dar bom exemplo e de transmitir credibilidade”, diz Madalena Mattos, especialista em comportamento humano.